I sei principi della persuasione – Parte 2

Un guest post di Marco Germani, http://meccanismipersuasione.blogspot.com/

Proseguiamo il post della scorsa settimana con gli ultimi tre principi della persuasione:

Principio n.4: COERENZA

Definizione: E’ molto più probabile che qualcuno accetti una nostra richiesta o raccomandazione, quando ha già accettato o accolto in modo favorevole delle richieste di minore entità relative allo stesso soggetto.

Come possiamo servircene: Possiamo portare l’altro nella nostra direzione a piccoli passi, facendolo impegnare su azioni o affermazioni all’apparenza innocue, che però ci spianano la strada per richiedergli un impegno maggiore. Se ad esempio vogliamo convincere un amico a venire al cinema con noi ma crediamo non ne abbia voglia, gli possiamo chiedere inizialmente se gli piace andare al cinema, se crede che vedere i film sul grande schermo sia più eccitate che vederli in tv e altre domande, la cui sua risposta positiva, lo metterà nella condizione favorevole di accettare il nostro invito quando lo formuliamo.
Come possiamo difendercene: Capire in anticipo se qualche nostra affermazione o azione ci sta portando in una direzione che non desideriamo, non avere paura di sembrare contraddittori o incoerenti se non diamo seguito ad un nostro comportamento iniziale quando ci viene richiesto un impegno maggiore.

Esempio: Molti supermercati creano dei sistemi di raccolta punti a bollini per spingerci a fare la spesa sempre nello stesso posto e raccogliere i bollini, dato che abbiamo iniziato e vogliamo completare. Spesso i premi in palio sono di poco valore e, senza questo vincolo, potremmo valutare più serenamente dove è più conveniente per noi fare la spesa.

Principio n.5: CONSENSO

Definizione: Quando un numero sufficientemente grande di persone oppure un numero esiguo di persone molto simili a noi intraprende un determinato comportamento, avremo la naturale tendenza a imitarli, pur senza effettuare una nostra analisi personale in merito.

Come possiamo servircene: Se vogliamo sostenere una tesi o un’opinione che riteniamo giusta, possiamo identificare altre persone, di valore o note, che sostengono la stessa opinione e citarle come referenza. Possiamo citare statistiche che dimostrano che un gran numero di persone la pensa come noi. Inoltre, possiamo mostrare al nostro intelocutore che persone simili a lui o con le sue stesse esigenze, hanno seguito la stessa raccomandazione o acquistato lo stesso prodotto.
Come possiamo difendercene: Non assumere per buona nessuna statistica riportata da un venditore, se non si può verificare. Non farci ingannare da quello che fa la massa, guardiamo piuttosto ai loro risultati: se moltissimi mangiano da Mc Donald regolarmente e sono grassi, non vuol dire che lo dobbiamo fare anche noi.
Esempio: Molte pubblicità si basano sul principio del consenso: giocando sulle quantità di persone che apprezzerebbero il prodotto (“La cucina più amata dagli Italiani”) o sulla loro qualità: (“Piace alla gente che piace”). In nessuno di questi casi ci sono riscontri numerici verificabili per provare la veridictà di queste affermazioni.

Principio n.6: SIMPATIA

Definizione: Avremo la tendenza a seguire i consigli e le raccomandazioni e, in generale, a essere maggiormente influenzati da coloro e che ci piacciono e per cui proviamo affinità e simpatia.
Come possiamo servircene: Lavorare sul nostro aspetto esteriore, la nostra forma fisica, curare il nostro abbigliamento, parlare in modo corretto, contribuiscono a renderci più gradevoli agli altri, che saranno più disposti ad ascoltare i nostri consigli e le nostre raccomandazioni. Cercare punti di interesse comune con l’altra persona, sempre però in modo etico e mai strumentale o falso.
Come possiamo difendercene: Cercare sempre di distinguere la persona dalla raccomandazione, se la persona ci è particolarmente simpatica o ha molte affinità con noi, non vuol dire che ogni sua raccomandazione o suggerimento sia adatto a noi, dobbiamo sempre fare un’analisi oggettiva di quello che ci sta proponendo.
Esempio: La pubblicità di una nota marca di caffè si è basata per anni sugli sketch di Paolo Bonolis e Luca Laurenti, due personaggi indubbiamente simpatici anche se probabilmente non esperti di caffè o le persone più indicate a consigliarci quale sia il miglior prodotto da scegliere. La loro simpatia, bastava per convincere milioni di persone ad acquistare quel prodotto.

Vuoi approfondire il tema della persuasione ?
http://www.ebookpersuasione.altervista.org/

Info David Di Luca
http://w http://faiunpassoavanti.wordpress.com/

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...

Questo sito utilizza Akismet per ridurre lo spam. Scopri come vengono elaborati i dati derivati dai commenti.

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: