Come uscire dalla crisi posizionandosi in una nicchia di mercato…

Un guest post di Giancarlo Fornei, www.giancarlofornei.com

Foto di Giancarlo ForneiLa situazione in Italia è difficile, e l’attuale crisi non sembra aver voglia di attenuarsi.

Sempre più aziende, piccoli imprenditori, artigiani, imprenditori turistici, persino artisti, entrano in crisi e sono ogni giorno sempre più in difficoltà.

Eppure, nonostante la nostra economia sia a terra, Internet rimane una grande risorsa, che se saputa usare, potrebbe aiutare molti imprenditori ad uscire dalla crisi, insegnando loro a posizionarsi in una nicchia di mercato.

Il problema è che la maggior parte dei piccoli imprenditori e professionisti in Italia è “generalista”, non ha una propria identità ed ha paura di restringere il proprio mercato, perché teme di perdere quote ed economie.

E se io ti dicessi che non è vero?

Se io affermassi che posizionare la tua attività in una nicchia di mercato, seppur piccola, potrebbe essere la tua salvezza, mi crederesti?

Io come sono posizionato?
Semplice: come Il Coach delle Donne!

Prova a cercare su Google queste chiavi di ricerca, o coaching per donne, e scopri chi esce sempre in prima pagina.

Se vuoi capire come anche tu puoi uscire dalla crisi, posizionandoti in una nicchia di mercato, differenziandoti dai tuoi concorrenti, scrivimi ainfo@giancarlofornei.com

Oppure chiamami al 392/2732911.

Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale, Scrittore & Mental Coach
“Il Coach delle Donne”

> I consigli di un autore emergente, che ha fatto tutto da solo: Roberto Tartaglia

Un Guest Post di Giancarlo Fornei, www.giancarlofornei.com

Foto di Giancarlo ForneiEccomi con una nuova, emozionante intervista, questa volta ho parlato con Roberto Tartaglia.

Potremmo dire “uno di noi”, dato che Roberto, dopo una serie di delusioni ricevute dall’editoria tradizionale, ha deciso di pubblicare il suo primo thriller, “Casus belli”, in self-publishing.

Risultato? 5mila copie in circa 6 mesi…

Semplicemente fantastico, per un autore che ha fatto tutto da solo.
Un esempio da seguire, per i molti giovani che ambiscono a diventare, un giorno, autori di successo.

Ora, per celebrare questa piccola vittoria, ha deciso di offrirlo gratuitamente a chiunque si iscriva entro dicembre alla newsletter su questa pagina.

Tartaglia è in continuo fermento, ed ha creato anche il primo progetto online che intende aiutare tutti gli autori emergenti che vogliono affidarsi al self publishing.

Questa è la Fan Page di Vivere di Scrittura.

Ma Roberto ha, a mio avviso, anche un altro grande pregio: è di una semplicità e disponibilità unica.

A lui, il mio personalissimo grazie per aver risposto alle mie domande.

A te che stai leggendo, il consiglio di fare “tuoi” i molti suggerimenti che Roberto ha condensato nelle risposte.

Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale, Scrittore & Mental Coach
“Il Coach delle Donne”

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I consigli di Roberto Tartaglia
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D. Tutti parlano di crisi economica e difficoltà nel trovare lavoro, qual è la tua idea a riguardo?
R. Che purtroppo questa è una triste realtà. Però, dipende sempre da che lavoro si cerca. Siamo stati indottrinati, negli anni addietro, a pensare in un certo modo, a cercare il lavoro fisso.

Quello che ti darà da magiare per tutta la vita. Questo, purtroppo, è stato vero solo fino all’inizio degli anni ’90, più o meno. Da allora ne sono cambiate di cose.

Io credo che oggi si debba abbandonare questo tipo di forma mentis e puntare alla microimprenditoria. Pensare in grande guardando al piccolo.

Mi spiego meglio: ognuno di noi è più bravo degli altri nel fare qualcosa, chiunque abbia aspirazioni punta ad una specializzazione che lo renda migliore degli altri in un campo specifico.

Ecco, quello è il lavoro giusto.

Grazie al Web, oramai, diventa sempre più facile farsi, a bassissimi costi, un seguito di clienti (o fan) che credano in te e che abbiano bisogno del tuo servizio.

Sia che tu scriva romanzi, sia che tu faccia l’idraulico. Ecco, io penso che questa sia la strada giusta per aggirare i pericoli e le frustrazioni della crisi.

Certo, questa non è una soluzione per tutti i tipi di mestieri, ma è già un punto di partenza per far girare l’economia.

D. Quali consigli ti senti di dare ad un giovane che vuole mettersi per conto suo, fare impresa in un momento così difficile per l’Italia?

R. Puntare sul Web. E non pensare ai soldi. No, non sono impazzito. È una regola importantissima: se si pensa ai soldi si finisce col fornire un’immagine di sé e un servizio del tutto scadenti.

Perché ci si concentra solo sui profitti. Occorre pensare, invece, con la mente dei nostri potenziali clienti. Cosa cercano?
Di cosa hanno bisogno realmente? Ecco, fornisci quel tipo di servizio.
E ancora: non occorre pensare in grandi numeri. Bastano poche centinaia di clienti fedeli per portare avanti la propria attività. Non occorre racimolare migliaia e migliaia di “utenti-fan” per avere successo.
Un ultimo consiglio: rischia, ma mai fino a farti male.
All’inizio sarà dura, ma assicurati sempre di avere degli introiti. Se hai un lavoro, ad esempio, non mollare tutto per buttarti a testa bassa in un nuovo progetto. All’inizio porta avanti tutti e due finché non avrai una sicurezza.
Serve coraggio, ma coraggio non fa rima con stupidità. Ricordalo.

D. Quali sono, a tuo avviso, le doti principali per un buon imprenditore e/o libero professionista?

R. Coraggio, appunto, e anticonformismo. Occorre rompere le regole per saltare più in alto degli altri e fare canestro.
Occorre avere coraggio e originalità di idee.
Queste, credo, sono le qualità che più di altre possono fare la differenza.

D. Un errore che hai commesso all’inizio della tua attività professionale e che puoi raccontare pubblicamente per far sì che altri evitino di farlo;

R. Hm, vediamo, ascoltare gli altri. Non è politicamente corretto dire certe cose, lo so :) ma è così. Ho dato troppo ascolto a chi mi diceva mille cose, ho dato retta a chi mi diceva di affidarmi alla piccola editoria per essere pubblicato, e ho ascoltato anche chi mi diceva che, forse, era il caso di affidarsi all’editoria a pagamento.
Fortunatamente il mio carattere non mi ha permesso di accettare questi consigli e mi ha spinto a documentarmi sulle varie fregature che avrei potuto prendere, ma stare ad ascoltarli mi ha portato fuori strada per un bel po’ di tempo.
Ha distolto la mia attenzione dal mio fine ultimo: scrivere un libro e farlo leggere. Se avessi evitato di stare lì a pensare se fosse giusto o meno ciò che mi si stava dicendo, forse, avrei accelerato i tempi.
Però è stata una lezione di vita anche questa. Ragiona sempre con la tua testa perché, se hai degli obiettivi precisi in mente, niente e nessuno più del tuo istinto sarà in grado di suggerirti la strada migliore.
Ma ragiona sempre, non agire mai d’impulso.

D. Quali sono i vantaggi e gli svantaggi nel fare impresa o libera professione?

R. Inizierò con gli svantaggi: potrebbe andare male. Punto.
I vantaggi, invece, sono infiniti. Dalla flessibilità oraria alle soddisfazioni personali. Io, al momento, divido la mia vita tra la mia attività di scrittore indipendente e quella di giornalista/addetto stampa.
Quindi sono, al contempo, libero professionista e dipendente. Ergo: credo di conoscere bene i vantaggi e gli svantaggi delle mie due vite :).
Come dicevo prima sarebbe stato stupido mollare tutto e avviare da zero una nuova attività senza avere le spalle coperte. Non si affronta così la vita, a mio avviso. È dura, ma adesso sto puntando sul farmi un nome.
È importante che la gente mi conosca per dire “questo Roberto Tartaglia vale”.

D. Un settore imprenditoriale o una professione che secondo te offre buone opportunità di crescita, mercato e lavoro;
R. Be’, ultimamente stanno andando molto di moda i lavori di nuova generazione, quelli di specializzazione sul Web, ma ripeto: bastano pochi clienti per avere successo.
Quindi, credo che qualsiasi tipo di attività che possa essere portata “in proprio” ha le potenzialità per garantire un mercato in tal senso.

D. Un consiglio pratico a tutti quei giovani che in questo momento sono a casa, in cerca di lavoro e temono per il loro futuro.

R. Io sono stato per molti anni disoccupato. Ho lavorato senza percepire stipendio per mesi, facendo orari assurdi. C’era chi mi diceva che mi stavano sfruttando. Fortunatamente, anche in quei casi non ho dato ascolto.

Nonostante avessero ragione, sapevo bene che c’è sempre qualcosa di positivo in ogni situazione. Lì c’era il fatto che mi stavo costruendo un curriculum. Stavo mettendo a posto i primi mattoncini che mi avrebbero fatto erigere casa.
Questo è il consiglio che do a tutti: non fatevi prendere dallo sconforto o dalla negatività.
Agite! Prendete un obiettivo di vita e perseguitelo.
Non pensate in negativo, siate ottimisti. Credete a ciò che fate, alzatevi dal divano e mettetevi al PC o uscite in strada. L’importante è che non smettiate mai di pianificare il vostro futuro.
Un proverbio americano dice “Rome wasn’t built in a day” e così è: Roma non è stata costruita in un solo giorno, il futuro va costruito da oggi.
O forse già da ieri.

> Una straordinaria storia di posizionamento di marketing

Un guest post di Giancarlo Fornei, www.giancarlofornei.com

Foto di Giancarlo ForneiQuella che ti  racconto in questo post, è una straordinaria storia di posizionamento di marketing: diventare il dottore dei cinesi a Prato.

L’idea vincente è di Pietro Ticci, un giovane medico che ha scelto di lavorare a Prato, in Toscana.

Quella che  segue è l’intervista che il giornalista de La Nazione, Stefano Cecchi, ha pubblicato domenica 9 ottobre 2011.

Ti consiglio di leggerla con molta attenzione,  perché contiene dei suggerimenti di marketing e, in particolar modo, di
posizionamento, molto interessanti.

Quello che per molti poteva essere considerato un  problema (coesistere con i cinesi), Ticci lo ha fatto diventare un punto di
forza.

I miei complimenti a Pietro Ticci: pur facendo il medico di mestiere, ha dimostrato di conoscere il marketing meglio di molti imprenditori che conosco io.

Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale,
Scrittore & mental Coach
“Il Coach delle Donne”

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Un’infermiera interprete per il medico che cura mille asiatici
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L’idea vincente di Pietro  Ticci: “Il problema è convincerli a non usare medicinali fatti in  casa”.

Quando arrivò a Prato sei  anni fa ebbe l’idea fulminante: diventare medico dei cinesi.

Detto fatto, in breve ha conquistato millecento mutuati, tutti rigorasamente con gli occhi a  mandorla.
Ha aperto l’ambulatorio  nel cuore di Chinatown ed ha rotto il tabù (che in verità tanti suoi colleghi avevano cominciato ad infrangere dagli anni Novanta), per cui i cinesi fanno tutto da soli.

Compreso curarsi.

Lui è Pietro Ticci, e non potrebbe lavorare senza la segretaria-infermiera-interprete dall’italianissimo nome di Cristina, grazie alla quale fra medico e pazienti si è smesso di comunicare a gesti (con tutti i rischi del caso) per passare alla parola.

La novità è passata di bocca in bocca nella comunità cinese e presto Ticci ha raggiunto il tetto dei pazienti.

Tutti volevano quel medico con cui ci si poteva capire facilmente.

E magari rivolgendosi a lui hanno ridotto l’autarchia in campo sanitario che ancora stenta ad esser rimossa del tutto: di norma i cinesi si curano da soli, con ambulatori spesso improvvisati che si rivelano autentiche cliniche dell’orrore.

Con Ticci invece, si viaggia nei binari della legalità.

“Il problema – rivela il medico – è convincerli al fatto che non posso accettare medicinali cinesi usati non di rado anche per gli aborti clandestini”.

Con Ticci e i molti suoi colleghi con pazienti cinesi si fa un passo avanti verso l’integrazione.

Al resto pensa l’Asl con interpreti, traduttori e mediatori culturali.

Ma resta il dottor Ticci, il preferito dai cinesi. Grazie anche all’affabilità e al sorriso di Cristina.

Fonte notizia: La
Nazione
domenica 9 ottobre 2011

Il potere delle domande

Un guest post di Marco Germani, http://meccanismipersuasione.blogspot.com/

L’idea per l’articolo di questa settimana mi è venuta guardando il DVD del recente film “Silvio Forever” che ripercorre le tappe della vita e della carriera di Berlusconi, tra l’altro in modo completamente asettico e senza prendere alcuna posizione specifica, creando così un contenuto generale abbastanza scialbo e incolore, a mio giudizio.

Quello che mi ha colpito è un intervento di Berlusconi ad un convegno in cui, in modo scherzoso, spiegava una tecnica molto nota ai professionisti della vendita e relativa all’uso delle domande condizionate. Spiegava Silvio che, quando in gioventù (e forse ancora oggi !) aveva l’obiettivo di uscire con una bella ragazza, non commetteva l’errore di chiederle “vuoi uscire con me sabato ?” ma le poneva la domanda nel modo seguente “preferisci uscire con me venerdì o sabato ?”.

In quel modo, continuava nella sua spiegazione, il cervello della ragazza escludeva automaticamente l’ipotesi di dire di no e si focalizzava solo sulla scelta tra le due alternative proposte.

La richiesta dell’appuntamento non era nè più nè meno che una vendita e Berlusconi, definito in modo unanime, anche dai suoi detrattori più accaniti come un venditore eccellente (Indro Montanelli, all’interno dello stesso documentario lo definisce “il più abile piazzista del mondo) semplicemente applicava l’arte di vendere anche in quella circostanza.

Il vecchio adagio “chi domanda comanda” esprime una grande verità, con le domande si indirizza l’interlocutore nella direzione a noi più favorevole, non portandecelo a forza ma facendolo arrivare grazie alle sue stesse affermazioni. Con le domande si ottengono informazioni preziose, si identificano al meglio i bisogni e le esigenze della controparte, per poter poi modellare la nostra proposta in modo efficace. Fare domande però presuppone due abilità fondamentali:

1) saper formulare una domanda efficace
2) sapere ascoltare la risposta

Per il primo punto, strategica l’alternanza di domande chiuse (a cui si risponde con un si o con un no) e quelle aperte, in cui la risposta deve contemplare delle frasi complete. Le prime sono di fondamentale importanza nella fase iniziale del contatto. Quanti più “si” riusciremo a far dire al nostro interlocutore quanto più la strada verso l’accettazione sarà spianata. Le seconde, sono vitali per ottenere le informazioni relative ai bisogni del cliente di cui abbiamo parlato.

Paradossalmente, la maggior parte dei venditori ha poca pazienza o capacità di ascoltare. Mentre il cliente parla, sta già pensanso a cosa dire dopo e in che modo raggiungere la chiusura della vendita. Ascoltando invece attentamente la risposta, ripetendo quanto abbiamo appena ascoltato con parole nostre, per assicurarci di averlo capito, crea una grossa fiducia da parte dell’acquirente nei nostri confronti e ci avvicina certamente verso un esito positivo della vendita.

Come gestire le obiezioni in una vendita

Un guest post di Marco Germani, http://meccanismipersuasione.blogspot.com/

La vendita inizia nel momento del NO. Se presenti un prodotto, un’idea o una raccomandazione a qualcuno con l’intento che venga accolta favorevolmente e questo avviene immediatamente, senza alcuna obiezione, non hai fatto una vendita, ma solo una bella presentazione.

I venditori professionisti sanno invece che la realtà è diversa e che la normale resistenza che tutti abbiamo a comprare qualcosa o, in senso più ampio, ad accogliere favorevolmente una nuova proposta, da origine spesso ad obiezioni.

Una vendita, nella grande maggioranza dei casi, non avviene a causa di una sola obiezione principale, che può essere il prezzo ma anche un qualunque altro fattore legato al rischio che l’acquirente crede di assumersi, procedendo con l’operazione. Identificare e trattare in modo professionale questa obiezione principale, abbattendo questo rischio percepito dal cliente, sono le abilità sulle quali ogni buon venditore non dovrebbe mai smettere di imparare e di migliorare.

Andiamo ora a vedere un modo, semplice, pratico ed efficace per trattare le obiezioni durante la vendita, il metodo è denominato in inglese “FEEL – FELT – FOUND” (in italiano: comprendo – credevo – ho scoperto) e si basa sui seguenti tre passi.

1) ISOLARE L’OBIEZIONE
Supponiamo di stare vendendo un prodotto di consumo, oppure di stare convincendo il nostro partner ad andare in vacanza in un certo posto di nostro gradimento. Il nostro interlocutore, dopo la presentazione della proposta, non è convinto e ci esprime la sua obiezione. Costa troppo (ad esempio nel primo caso), oppure è troppo lontano (nel secondo caso).

La prima cosa da fare è capire se questa è veramente l’obiezione principale che impedisce l’accettazione della proposta, ponendo una semplice domanda: “C’è solo questo, o c’è dell’altro ?”. In altre parole sto chiedendo al mio interlocutore chiaramente se, risolto questo punto, si potrà procedere alla vendita. Se la risposta è affermativa, posso ora procedere a trattare l’obiezione. Ovviamente, se la risposta non è affermativa, il mio compito è di individuare quali sono le altre obiezioni e quali tra di esse è la principale.

2) FEEL – FELT – FOUND
A questo punto trattiamo l’obiezione nel modo seguente: “Comprendo esattamente esattamente questa tua obiezione” (FEEL), “Anch’io, inizialmente, ero convinto che questo prodotto costasse troppo, oppure che questo posto fosse troppo lontano per una vacanza, (FELT), “poi ho scoperto che…..” (FOUND) e qui esprimiamo in una semplice frase il motivo, reale e concreto per cui l’obiezione è infondata.

Ovviamente ciò presuppone una preparazioe e una conoscenza del tema approfondita, quella appunto che un venditore (o un persuasore !) professionista devono avere. Allo stssso, modo, sempre per restare etici, se non è vero che anche noi abbiamo pensato lo stesso ad una prima analisi della proposta, possiamo sostituire il soggetto con una terza persona che invece lo ha fatto.

Nel primo caso, la “scoperta” potrebbe essere “…ho scoperto che, con la qualitò di questo prodotto, il prezzo è assolutamente conveniente, dato che comprando ad un prezzo più basso e a una qualità inferiore, nel lungo periodo, avrei speso almeno il doppio”. Nel secondo caso “…ho scoperto che se andiamo in macchina a 200 km da casa, con il traffico, impieghiamo più tempo che ad andare in aereo a 2.000 km, inoltre prenotando un volo low-cost, i costi sono più o meno comparabili”.

3) CHIUSURA

Se la gestione della obiezione è stata efficace, passiamo all’importantissima fase di chiusura, spesso ignorata da molti venditori. Basta una semplice domanda, che presuppone la vendita avvenuta: “allora, di che colore lo vuoi ?”, oppure: “preferisci pagare con carta di credito o in contanti ?” e nel secondo caso: “bene, allora partiamo venerdì sera o sabato mattina ?”, oppure “preferisci un hotel vicino al mare oppure in centro ?”.

A questo punto, se l’obiezione è stata trattata efficacemente, il semplice rispondere a questa domanda da parte dell’interlocutore, è il segnale inequivocabile che la vendita è chiusa e si può procedere con l’azione che la consolida (pagamento, acquisto del biglietto aereo, ecc.).

Telemarketing, ancora tu-tu-tu?

Di David Di Luca

Naturalmente non sono un esperto di marketing come il mio fraterno amico Giancarlo Fornei. Solo un umile studente di tecniche di vendita. Ma anche quando mi provai (con esiti disasatrosi) a vendere spazi pubblicitari, ho sempre odiato telefonare alla gente.

Il perchè? Boh. Sarà la mia patologica timidezza, sarà che quando telefoni alle persone non sai mai in che situazione la trovi. E’ noto per esempio che molto spesso il maligno apparecchio squilla quando sei sotto la doccia tutto insaponato, o mentre ti appresti ad una nottata di fuego con la stanga di un metro e 70 appena agganciata su Meetic. Che poi ora il telefono non squilla più, ma fa una serie di altri rumori tipo glu-glu, biri-biri-bì ecc. Qualcuno ha messo anche un peto come suoneria polifonica.

Comunque: sono sempre stato convinto che il telefono per vendere sia uno dei mezzi peggiori. Per le ragioni esposte sopra e tante altre che adesso non elenco per non farla troppo lunga. Negli ultimi giorni poi sto vivendo un’esperienza che me lo conferma ancora di più.

Sarà che hanno finito i nominativi, sarà che sono un tipo interessante. Fatto sta che da un paio di settimane sto vivendo un vero e proprio bombardamento di telefonate da parte principalmente da un paio di notissime aziende, che non nomino perchè tutto sono tranne un collezionista di querele.

Telefonano sempre all’ora di pranzo o di cena. Stai per agganciare un bel bisteccone, quand’ecco il malefico strumento suonar. In genere è una tipa che parla  e sembra che abbia un disco incorporato (il che è probabile) “Buonasera, sono Pinca di Xyz. Guardi, abbiamo un’offerta imperdibile, e bla bla bla”.

Certo, nel tempo ho imparato a fare slalom. E’ un tiro alla fune: impari le loro tecniche, sviluppi degli anticorpi che dureranno fino a quando anche loro si saranno adattati. Un po’ come è successo con le locuste e il Ddt. Però ci sono dei momenti in cui vorresti che, semplicemente, si potesse uscire dalla trincea. Esiste l’email, cavolo, o al limite la posta cartacea. Non è molto più semplice ed efficace che telefonare a duecento persone al giorno?????

Ad ogni modo, ho inserito il mio numero di telefono nel registro delle opposizioni del Garante della Privacy.

Il Web come la lampada di Aladino

Di David Di Luca

Oggi voglio farvi visitare un sito davvero curioso, che mi è stato segnalato direttamente dal suo autore: http://xoomer.virgilio.it/milionarioweb/

L’idea in sè non è malvagia, anzi. Mi ricorda molto il libro dei sogni che tengo regolarmente da quando ho iniziato la mia attività nel multi level marketing. E non del tutto peregrina. Poi il tono ironico con cui è sviluppata merita un applauso. Quasi quasi proco anch’io a mettere su un sito di ‘sto tipo. Ho giusto in mente un paio di cosette…

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