Il potere delle domande
22 luglio 2011 Lascia un commento
Un guest post di Marco Germani, http://meccanismipersuasione.blogspot.com/
L’idea per l’articolo di questa settimana mi è venuta guardando il DVD del recente film “Silvio Forever” che ripercorre le tappe della vita e della carriera di Berlusconi, tra l’altro in modo completamente asettico e senza prendere alcuna posizione specifica, creando così un contenuto generale abbastanza scialbo e incolore, a mio giudizio.
Quello che mi ha colpito è un intervento di Berlusconi ad un convegno in cui, in modo scherzoso, spiegava una tecnica molto nota ai professionisti della vendita e relativa all’uso delle domande condizionate. Spiegava Silvio che, quando in gioventù (e forse ancora oggi !) aveva l’obiettivo di uscire con una bella ragazza, non commetteva l’errore di chiederle “vuoi uscire con me sabato ?” ma le poneva la domanda nel modo seguente “preferisci uscire con me venerdì o sabato ?”.
In quel modo, continuava nella sua spiegazione, il cervello della ragazza escludeva automaticamente l’ipotesi di dire di no e si focalizzava solo sulla scelta tra le due alternative proposte.
La richiesta dell’appuntamento non era nè più nè meno che una vendita e Berlusconi, definito in modo unanime, anche dai suoi detrattori più accaniti come un venditore eccellente (Indro Montanelli, all’interno dello stesso documentario lo definisce “il più abile piazzista del mondo) semplicemente applicava l’arte di vendere anche in quella circostanza.
Il vecchio adagio “chi domanda comanda” esprime una grande verità, con le domande si indirizza l’interlocutore nella direzione a noi più favorevole, non portandecelo a forza ma facendolo arrivare grazie alle sue stesse affermazioni. Con le domande si ottengono informazioni preziose, si identificano al meglio i bisogni e le esigenze della controparte, per poter poi modellare la nostra proposta in modo efficace. Fare domande però presuppone due abilità fondamentali:
1) saper formulare una domanda efficace
2) sapere ascoltare la risposta
Per il primo punto, strategica l’alternanza di domande chiuse (a cui si risponde con un si o con un no) e quelle aperte, in cui la risposta deve contemplare delle frasi complete. Le prime sono di fondamentale importanza nella fase iniziale del contatto. Quanti più “si” riusciremo a far dire al nostro interlocutore quanto più la strada verso l’accettazione sarà spianata. Le seconde, sono vitali per ottenere le informazioni relative ai bisogni del cliente di cui abbiamo parlato.
Paradossalmente, la maggior parte dei venditori ha poca pazienza o capacità di ascoltare. Mentre il cliente parla, sta già pensanso a cosa dire dopo e in che modo raggiungere la chiusura della vendita. Ascoltando invece attentamente la risposta, ripetendo quanto abbiamo appena ascoltato con parole nostre, per assicurarci di averlo capito, crea una grossa fiducia da parte dell’acquirente nei nostri confronti e ci avvicina certamente verso un esito positivo della vendita.
OhBLuRaski 